重卡新军应以史为鉴 勿蹈覆辙

　　前不久，中国重汽副总裁蔡东接受《汽车人》采访时表示：“作为后进入者，在别人已经打拼多年的领域跑马圈地，还有相当大的难度。”对此，笔者深表赞同。前二年，也有N多的各老牌子的重卡车企的老朋友们也曾向笔者提出同样的看法和观点，特别是与重卡专家齐兵和夏树先生交流颇多，笔者与诸位同仁专家的观点一致，既不担心山寨重卡造不出，只担心他们不会卖车，光靠夸大其词地吹嘘忽悠一番是心虚的表现，或许更是走向失败提前敲响的丧钟。

　　日前，记者孟为先生在《汽车商业评论》撰文指出：这些新进入者“它们有着太多的相似之处：挤进万辆俱乐部都不差钱，实力雄厚的股东和幕后老板是它们赖以生存的基础。虽然销量尚不可期，却都抱负远大，进军国内主流市场，走向世界是它们共同追求的梦想。都宣称自己有世界水平的技术，都以国际重卡品牌为标杆，却都缺乏市场的检验。似乎都找到了自己生存的道路，却还有些遮遮掩掩。市场预期的高增长是它们选择重卡行业的根本点。尽管行业的毛利率只有10%左右，但是未来每年70万辆的市场规模犹如一块巨大的磁石吸引着无数新玩家们投身于此，哪怕是别人吃肉我喝汤，也要在这样一个看起来满是油水的市场上分一杯羹。作为新玩家，拿什么样的产品来切入市场，最考验企业的实力……”

　　笔者在从事汽车近三十年工作中，曾经二次参与重型卡车项目研发上市工作，一次是在本世纪初的南京汽车制造厂(南京汽车集团公司)的“凌野”重卡；第二次是奇瑞的集瑞联合重工，二次加起来时间近七年。但遗憾的是第一次以“凌野”的败北告终；第二次“联合重卡”却难以预测。因此，笔者对重型卡车有一种说不出的复杂情感，既爱又恨。总之感到造重型卡车是非常之难，可以说造重卡是汽车技术上的皇冠和“哥德巴赫猜想”，并不是你能搞我也能玩的东西，这是一个挣钱的大机器，同是也是一个公路上的弑人机器。

　　据中国汽车工业协会统计数据显示，2009年，国内14吨以上重卡生产企业有28家，前10家的销量集中度为83.09%；前5名的集中度为95.5%。其中超万辆的前5名企业牢牢控制了重卡市场的绝大部分的市场份额，几乎在重卡市场上基本没有留下盲区，大部分重卡新进入者当下都只在区域市场内销售，要想在虎口拔牙、抢夺一杯羹，可想而知其难度之大！

　　眼下山寨版重卡初期可以模仿甚至拷贝竞争对手的产品与营销模式，但长远发展则需要企业有源源不断的研发和营销的创造能力。买零部件组装产品可解企业一时只需，但要想做大做强惟有打造自己的零部件供应链。此外，业内人士皆知，由于重卡的使用工况极端复杂，对匹配技术的要求很高，即便是拼凑组装，也有高下之分，需要巨额的研发资金投入和长期的技术积淀。表面上看，虽然生产重卡的门槛看上去很低，但近年来市场门槛却已经大幅提高，并非进出自如，是要交高额的学费的。特别是如明年可能出台的《重型商用车燃料消耗量限值标准(GB/T 12545.2)》，这又将给重型卡车技术准入又上一道紧箍咒。

　　现在一些新进入重卡领域的车企，大多数基本上还是沿用或克隆当年北汽福田欧曼重卡，让国外的某一设计公司开发个新驾驶室，再取一个忽悠国人的洋名子，发动机、变速器、车桥等几大主要总成在社会上或从相关的总成件配套件厂家采购，再七拼八凑拼装成一辆属于自已品牌的重卡，奉行不管好猫孬猫，抓住市场就是“好猫”。但毕竟事过境迁了，现在玩这套游戏却不行了，再拷贝一遍人家北汽福田早已玩过的东施效颦过时的模式，实际上是在饮鸩止渴。北汽福田欧曼曾靠强大的营销能力，使得欧曼重卡快迅速成长为业内强大黑马的同时，现在北汽福田又改变了战略与战术，傍上了洋大款，已和一汽、二汽、重汽、陕汽平起平座、分庭抗礼了，说不准十年之内，重卡“老大”的位置不知是谁的呢？

　　日前，某一京畿大报来电问笔直对重卡领域的新挑战者有何看法？笔者通过近年对这些新进入者方方面面的仔细深入研究，认为可能有1-2家挑战者有成功的可能性，而其他则可能是昙花一现的产物，乘兴而来，弑羽而归。成功者极有可能是奇瑞集瑞联合重车。不难发现它的股东和战略合伙伴是一支由“行业大佬们”组成的集团军——中集集团、奇瑞汽车、玉柴集团、法士特集团和富华重工赫然在列。更况且集瑞联合重车不象其他新进入者，它在造重卡的同时，先进的大功率发动机和变速器也在按规划按时间节点地研发与准备投产。因此，其后劲极大，今后集瑞联合重车毋须在社会上采购主要大总成件，受主机厂家的制约和钳制较少。但未来的主要问题是合作合资股份厂家的利益分成问题能否很好地解决？其二是网络布置，能否有效地借助中集十分庞大而非常成功的专用车与改装车的网络？中集集团在国内大型物流公司客户上有着雄厚的资源，这些大型物流公司能否未来都将成为集瑞联合重卡的目标用户？并通过股东方强大的行业背景和自身产品的品质，能否逐步打开国内巨大的物流市场？其三是由什么人来卖车？是由内行还是外行人来搞销售？是让理论理想家还是让实干经验家来营销肯定是重中之重的当务之急。

　　遥想当年的南汽消亡与“凌野”重卡的惨败就是毁在一大帮外来和内部搞政工干部手中，这些人搞阶级斗争、整治技术人才堪称绝对行家里手，游刃有余，但搞生产、研发和销售却是一大帮子白痴与低能儿，成事不足、败事有余。而真正的汽车技术与市场营销人才则郁闷不得志，空有一身本领无处发挥，专才不专用当是殒落的另一重要内因。据悉，去年南汽有个别文革红卫兵式的政工人物被引进到了北方某X车企，笔者非常担心这些人在搞垮了南汽后，又瘟疫、白蚁一般地到了X汽继续搞政治运动而再整垮X汽。因此，咱们的山寨版重卡车企应以史为鉴，勿蹈覆辙。

　　所以，笔者认为，集瑞联合重工未来引进什么高手人来研究国家的政策、法规，卡车市场发展变化、产品的研发与商改建议，以及全国甚至全球的网络布局；又从何处空降一高人来引领一个强有力的销售团队，都是其成败的关键所在。否则，再好的产品没人会卖也是白搭的一堆废铁。唯一的办法就是从成功的老牌重卡车企挖墙脚，引进或空投产品总工程师与营销高管人才。当年和今天，奇瑞汽车就是从北汽福田挖来的汽车营销奇人奇才李峰先生与一汽的马德骥先生，从此，奇瑞如今才有了真正的营销系体，才有了今天的巨大成功。集瑞联合重工不仿也借鉴奇瑞的成功经验，相信一定会事半功倍的。届时笔者也非常自豪在奇瑞集瑞联合重型卡车公司工作过几个春秋，不枉曾经负出过的精力和幸勤的汗水。

　　与此同时，笔者认为有可能成功的另外一个重卡车企就是长安汽车。如果一旦象坊间传闻的那样——长安重汽与大众公司控股的瑞典斯堪尼亚组建合资公司，那肯定是如虎添翼，因为祟尚洋货洋车的国人相信品牌的力量。另加上长安固有的强大营销管理能力，其利器在握。

　　预期未来5年之后，除重汽、解放、东风、福田、上汽IVECO红岩、北奔、陕汽七大重卡车企尚有一拼外，其他新进入的N多山寨版重卡车企面临的不是被淘汰出局就是被兼并收购或是象春兰、凌野自生自灭的命运，这就是所谓的“社会达尔文主义”！